Дискаунтърите и "удобните магазини" - непознатите на пазара
Каквото и да говорят изследванията (особено тези на чуждестранни компании за изследване на пазара, които нямат пряк досег с българския такъв и пишат в докладите си тотални глупости – скоро ще дам и примери), в нашата страна нямаме хард дискаунтър или convenience store (‘удобен магазин’) от чист тип. Не че не им е дошло времето. Като правило тези типове магазини се появяват в дадена страна, когато търговията й достигне зрялост, тоест, когато вече има големи търговски вериги от западен тип с установена политика на цени и промоции. Такива имаме доста в България и особено през последните две-три години се наблюдава едно изключително ускорено развитие на пазара в тази посока.
Но преди всичко, да си изясним какво означават двете понятия.
Дискаунтърите са магазини за продажба на стоки на ниски цени. Постигат ги поне по четири линии – 1) малко служители с ниски заплати, 2) минимални разходи за поддръжка и оборудване, 3) оптимизирани разходи за доставка (купуват наведнъж големи количества или ходят сами да си доставят стоката). Освен това 4) продават ограничен асортимент от евтини стоки и марки, в това число и собствени (дори предимно собствени – т.нар. “private labels”). Философията на успеха им се корени в ниските и атрактивни цени, които се компенсират от големия оборот. Евтините магазини работят в промеждутъка между крайните продажни цени на супермаркетите и промоционалните им цени (понякога при акция цените падат с над 15%).
Ето как дискаунтърът формира цената в общия случай:
1. Той комуникира направо с производителя (обемът му позволява този ход) и договаря директно цената с него. Производителят със или без много пазарене му дава цена близка до тази на дистрибуторите си – първа сериозна отстъпка.
2. Дефинират се група стоки с най-високо търсене и потребление (хляб, мляко, яйца, някой видове меса, олио и прочее), който дискаунтърите продават с много ниска надценка, понякога дори само с 5-10% (понякога и по-малко). Печелят добре от тях, заради големия им оборот и бързото им завъртане. Това обаче ги изстрелва в очите на хората като особено евтино място и спиралата се завърта в тяхна полза: евтино --> повече хора --> по-голям обем продажби --> повече възможности за ниски цени --> повече хора.
3. Има ниски разходи заради стегната политика и най-вече заради голямата си площ. Това допълнително им помага за излизане на сметките.
4. Още с първоначалното зареждане (листване) на стока, те договарят с производителите освен цените, така и участията в брошурите за цяла година и съответните ценови промоции. В повечето случай те договарят промоцията така, че ниската цена да им бъде дадена поне седмица преди или след (понякога и двете възможности) старта на самата промоция. От своя страна те се ангажират със закупуването на сериозно количество от стоката, но имат възможност преди или след промоцията да си продават на обикновените цени, но стока, закупена като за промоция – така се генерира по-голям приход и сметките отново са с положителен знак. Това е само част от политиката им, но до голяма степен изяснява картината.
Ясно е, че малък магазин не може да отговори на тези условия. Това беше причината да се организира и веригата, ползваща унгарско ноу-хау – ЦБА България (CBA Bulgaria). Те организираха търговците в една група, така, че да отговорят на условията да договарят директно с производителя и да имат силата на брошурите, голямата площ и ефективните разходи.
А какво представляват „удобните магазини”:
Това е система, която не съществува в страната (с малки изключения, бледо копие на оригинала), но е изключително успешна навсякъде по света. Говорим за обект близо до хората (както са малките квартални магазини), с малка търговска площ, но с добре организиран асортимент и начин на продажби. В подобен магазин се продават около 2500 – 3500 артикула. От правилно управлявани удобни магазини се печели отлично и това позволява изграждането на франчайзинг от стабилна мрежа обекти.
Това е бизнес насочен в друга ниша на пазара и удовлетворява съвсем различна потребност на клиентите, която дискаунтъра не може да задоволи. Докато при дискаунтъра клиентите отиват, за да пазаруват евтино и това е движещият им мотив, при удобните магазини потребителите пазаруват неща, които наистина им трябват и за покупката на които не искат да губят време. Тук цената не е от решаващо значение и обикновено е по-висока от тази за същия продукт в супермаркет например, както и доста по-висока от цената в търговските обекти на дискаунтърите. При удобните магазини работното време обикновено е удължено (до късните часове на нощта) и дори да се работи на 24-часов принцип, за да бъдат подръка на работещите до късно клиенти.
В България се очаква в близко бъдеще да стъпят три много големи дискаунтно ориентирани вериги – Lidl, Penny Market и Plus. В момента те купуват терени и строят магазини, но доколкото знам, никоя от тях не се е ангажирала с точна дата на отварянето на първия магазин. Все пак е съвсем вероятно да съм пропуснал някоя подобна новина, така че моля ако има такава някой да ме поправи.
Що се отнася до „удобните магазини”, от „Фамилия” твърдят, че ще развиват тази концепция. Упорито се носят слухове (непотвърдени), че Христо Попов, който беше бивш изпълнителен директор на „Фамилия” също мисли в тази посока. Така или иначе в чист вид двата типа магазини все още ги няма тук. Предстои много интересна развръзка, от която най-печеливши може би ще се окажем ние, потребителите...
По материали от сп. «Progressive Magazine», сп. «Регал» и други източници.
Но преди всичко, да си изясним какво означават двете понятия.
Дискаунтърите са магазини за продажба на стоки на ниски цени. Постигат ги поне по четири линии – 1) малко служители с ниски заплати, 2) минимални разходи за поддръжка и оборудване, 3) оптимизирани разходи за доставка (купуват наведнъж големи количества или ходят сами да си доставят стоката). Освен това 4) продават ограничен асортимент от евтини стоки и марки, в това число и собствени (дори предимно собствени – т.нар. “private labels”). Философията на успеха им се корени в ниските и атрактивни цени, които се компенсират от големия оборот. Евтините магазини работят в промеждутъка между крайните продажни цени на супермаркетите и промоционалните им цени (понякога при акция цените падат с над 15%).
Ето как дискаунтърът формира цената в общия случай:
1. Той комуникира направо с производителя (обемът му позволява този ход) и договаря директно цената с него. Производителят със или без много пазарене му дава цена близка до тази на дистрибуторите си – първа сериозна отстъпка.
2. Дефинират се група стоки с най-високо търсене и потребление (хляб, мляко, яйца, някой видове меса, олио и прочее), който дискаунтърите продават с много ниска надценка, понякога дори само с 5-10% (понякога и по-малко). Печелят добре от тях, заради големия им оборот и бързото им завъртане. Това обаче ги изстрелва в очите на хората като особено евтино място и спиралата се завърта в тяхна полза: евтино --> повече хора --> по-голям обем продажби --> повече възможности за ниски цени --> повече хора.
3. Има ниски разходи заради стегната политика и най-вече заради голямата си площ. Това допълнително им помага за излизане на сметките.
4. Още с първоначалното зареждане (листване) на стока, те договарят с производителите освен цените, така и участията в брошурите за цяла година и съответните ценови промоции. В повечето случай те договарят промоцията така, че ниската цена да им бъде дадена поне седмица преди или след (понякога и двете възможности) старта на самата промоция. От своя страна те се ангажират със закупуването на сериозно количество от стоката, но имат възможност преди или след промоцията да си продават на обикновените цени, но стока, закупена като за промоция – така се генерира по-голям приход и сметките отново са с положителен знак. Това е само част от политиката им, но до голяма степен изяснява картината.
Ясно е, че малък магазин не може да отговори на тези условия. Това беше причината да се организира и веригата, ползваща унгарско ноу-хау – ЦБА България (CBA Bulgaria). Те организираха търговците в една група, така, че да отговорят на условията да договарят директно с производителя и да имат силата на брошурите, голямата площ и ефективните разходи.
А какво представляват „удобните магазини”:
Това е система, която не съществува в страната (с малки изключения, бледо копие на оригинала), но е изключително успешна навсякъде по света. Говорим за обект близо до хората (както са малките квартални магазини), с малка търговска площ, но с добре организиран асортимент и начин на продажби. В подобен магазин се продават около 2500 – 3500 артикула. От правилно управлявани удобни магазини се печели отлично и това позволява изграждането на франчайзинг от стабилна мрежа обекти.
Това е бизнес насочен в друга ниша на пазара и удовлетворява съвсем различна потребност на клиентите, която дискаунтъра не може да задоволи. Докато при дискаунтъра клиентите отиват, за да пазаруват евтино и това е движещият им мотив, при удобните магазини потребителите пазаруват неща, които наистина им трябват и за покупката на които не искат да губят време. Тук цената не е от решаващо значение и обикновено е по-висока от тази за същия продукт в супермаркет например, както и доста по-висока от цената в търговските обекти на дискаунтърите. При удобните магазини работното време обикновено е удължено (до късните часове на нощта) и дори да се работи на 24-часов принцип, за да бъдат подръка на работещите до късно клиенти.
В България се очаква в близко бъдеще да стъпят три много големи дискаунтно ориентирани вериги – Lidl, Penny Market и Plus. В момента те купуват терени и строят магазини, но доколкото знам, никоя от тях не се е ангажирала с точна дата на отварянето на първия магазин. Все пак е съвсем вероятно да съм пропуснал някоя подобна новина, така че моля ако има такава някой да ме поправи.
Що се отнася до „удобните магазини”, от „Фамилия” твърдят, че ще развиват тази концепция. Упорито се носят слухове (непотвърдени), че Христо Попов, който беше бивш изпълнителен директор на „Фамилия” също мисли в тази посока. Така или иначе в чист вид двата типа магазини все още ги няма тук. Предстои много интересна развръзка, от която най-печеливши може би ще се окажем ние, потребителите...
По материали от сп. «Progressive Magazine», сп. «Регал» и други източници.
Няма коментари:
Публикуване на коментар